侯军伟，
中国品牌研究院研究员，中小企业营销与发展研究者。
人物介绍
侯军伟：先后在食品，日化，医药等行业任职，多年市场营销工作经历，从市场基层做起，经历了销售代表、区域主管、销售经理、销售部经理、营销企划部长、营销部经理、营销副总等，熟知市场调研、产品定位、产品线规划、价格体系设定、渠道策略及分销策略、促销策略及促销方案、市场细分及市场定位、分销体系及区域市场管理、经销商管理、销售队伍的激励等。曾服务过的企业有
新乳业，
天津市海河乳业有限公司，
佳宝乳业，古城乳业等。自2004年开始，陆续中国营销传播网，中国管理传播网，华夏营销网等数十家专业类网站设立了专栏，同时，在行业内刊物《
销售与市场》、《销售与管理》，《
成功营销》，《
投资与营销》，《
中国中小企业》，《
经济导报》、《
糖烟酒周刊》、《
新食品》等媒体发表营销策划，市场管理等方面的专业文章超过50万字。曾被评为2008年度工业化最受欢迎营销专家。2012中国ICF特约专家。
2013年4月，推出第一部个人专著《乳业营销第1书》，针对中国乳业的现状，在营销的各个层面进行解读。
乳业营销第1书
第一章 乳业营销 战略先行
第一节 中国乳业的机遇和挑战
一、究竟是谁的机遇？
二、挑战来自哪里？
三、做好抓住机遇的准备了吗？
第二节 中国乳业的发展方向与策略
管理规范化
消费新鲜化
营销差异化
市场区域化
产品多样化
第三节 中国乳业的竞争战略
一、从注重战术向关注战略方向转变
二、从价格战向价值战转移
三、从渠道争夺到消费者争夺
四、从产品宣传到营养教育
五、从争夺市场到价值链建设
六、从大众营销到体验营销
第二章 格局已定 区域为王
第一节 中国乳业格局
一、现代乳业的发展历史
二、常低温之战
第二节 乳业区域地理分布于消费习惯
第三节 中国乳业的基本类型
一、基地型
二、城市型
三、混合型
第四节 区域型乳业的产品结构分析与营销策略
低温产品为主，占产品总量的90%以上。
常温为主，低温为辅。
常低温平均共存型。
以
液态奶（常、
巴氏杀菌乳）为主，以工业用奶粉为辅。
发展特色奶，兼顾普通牛奶。
第三章 产品创新，赢在跟随
第一节 乳品企业如何做好产品创新
一、创新的概念
二、产品的创新
三、基本的创新方法
四、乳品企业创新的方向
五、乳业产品创新的策略
第二节 产品的局部创新
一、局部创新——概念跟随
二、局部创新——风潮跟随
三、局部创新——产品升级：君乐宝红枣酸奶不断升级赢市场
第三节 四大策略做好产品线规划
策略一：建立品类
策略二：明确产品职责
策略三：运用子品牌
策略四：产品线延伸
第四节 乳品企业如何打造明星产品
一、描绘：什么是明星产品？
二、发现：明星产品藏在哪里？
三、出世：如何打造明星产品？
第五节 区域型乳业的产品战略
战略一：剑走偏锋，单品突破
战略二：丰富产品线，形成产品群
战略三：完美产品结构打造产品帝国
第四章 渠道变革，精耕终端
第一节区域型乳业渠道的进化与发展
乳业的渠道类型
乳业渠道的发展
第二节渠道变革方向
一、前向一体化趋势明显
二、终端媒体化
三、混搭渠道成为新趋势
四、渠道管理数字化
第三节乳业渠道创新：以渠道增值为核心
一、渠道增值服务
二、终端媒体化
第四节混搭终端：企业终端创新业务模式
一、终端面临上下游的挤压，导致其经营成本不断增加
二、混搭终端将成为未来厂家和零售商的发展方向
三、混搭终端的运作规则
四、混搭渠道创建也需要因地制宜
第五节区域型乳业如何运作商超渠道
一、进入商超前对自己的产品进行评估
二、如何获得商超的认可
三、给什么样的政策
四、进入商超后该做什么？
第六节区域型乳业渠道建设四大策略
策略一：差异化市场选择——农村市场广阔天地
策略二：市场拆分——区域市场提量的方法
策略三：规范终端建设——看得见，买得到
策略四：布点结网——重点终端必须占领
案例：非主流渠道助地方品牌突围
第五章 价格战，价值战
第一节乳业正从价格战向价值战转移
一、价格战也是战略
二、同质化造成价格战
三、价格战的结果
1、打击竞争对手，达到预期目的
2、两败俱伤
3、价格战成为持久战
4、价格战后销量下滑
四、价值战的策略与方法
1、策略一：品类创新——拓展消费者的新需求
2、策略二：品类细分——满足细分市场消费者需求
3、策略三：跨类杂交组合——创造新品类
4、策略四：创建子品牌，提升附加值，开创新品类
5、策略五：通过高附加值的服务提升价值
第二节产品定价与价格体系的建设
一、产品定价的方法与策略
1、定价方法一：成本导向定价法
2、定价方法二：参照物定价法
3、定价方法三：目标利润定价法
4、定价方法四：撇脂定价法
5、定价方法五：价值定价法
6、定价方法六：渗透定价法
二、价格体系的制定
第三节巧涨价，有技巧——乳品企业涨价的策略与方法
一、企业涨价前要关注的三个问题
二、涨价的策略
三、涨价的五大实操方法
1、减量不减价
2、涨价不减量
3、分拆价格构成巧涨价
4、明为更换产品包装，实为价格调整
5、降低成本巧涨价
第四节乳品企业涨价之后的营销策略
一、全面梳理，重新规划产品线组合
二、根据消费者对产品的敏感度来确定价格
三、非主流渠道的利用
四、营销手段要多样化
案例
价格战：积极骚扰竞品成为市场老大
第六章 促销推广 决胜细节
第一节 乳品促销面面观
一、明确目的——乳品促销活动的根本
二、营造氛围——乳品促销活动的基础
三、高效执行——乳品促销的两个环节
第二节 淡季促销——让乳品销售旺起来
一、联合促销，共同促进
二、小型路演，扩大销售面
三、组合促销，比竞争对手更有策略
第三节 社区促销，沟通为上
一、沟通交流获取购买的信息
二、社区促销中说服消费者的技巧
第四节 免费品尝做推广
一、乳品企业做免费品尝的七个原则
二、免费品尝活动执行的五个要素
三、推广活动方案：田园乳业美味配餐大卖场免费品尝活动
第五节 节日“淘金”
一、传播先行：信息要准确
二、产品组合：做好礼品装
三、价格利剑：该出手时就出手
四、联合推广：1+1\u003e2的方法
五、促销现场：祝福说出来
六、消费者互动：轮盘吸引转起来
案例：六步骤做好低温产品推广——金天纯牛奶上市推广策略
第七章 重新定位区域型乳业
第一节三大问题是当前区域型乳业面临的环境
通货膨胀
安全问题
竞争态势
第二节四大挑战考验区域型乳业的运营能力
产品结构调整方向，怎么调
产品创新越来越快，怎么办
渠道资源抢夺越来越激烈，怎么应对
单一促销效果越来越差，怎么做
第三节重新定位区域型乳业
重新定位区域型乳业的方法与策略
重新定位区域型乳业的五大模块
1、企业战略定位要建立根据地
2、产品定位紧跟消费者
3、渠道定位方便消费者
4、价格定位满足消费者
5、促销推广理解消费者
《乳业营销第1书》出版后，获得行业营销专家和媒体的大力推荐：
《乳业营销》从战略到执行，大处着眼，小处着手，为乳业营销指明方向，各种策略性建议和案例解析，都极具实操性。我敢肯定，不光行业内的企业家和营销经理人会喜欢本书，甚至还会吸引更多行业外的营销人！不信，我们走着瞧！
——破局理论创始人、深圳双剑破局营销策划有限公司董事长沈坤
这是一本有关乳业营销的全景式书籍，没有作者对乳业市场多年营销浸淫，以及服务于中国乳品企业的多年实践，写不出这样一本案例丰富详实、见解入骨的专著。我相信乳品企业及其快消品企业们都能从中找到自己想要的东西。
——《成就优势渠道》、《
弱势品牌营销》作者、知名营销专家李政权
侯军伟先生的《乳业营销》一书从战略与战术两个方面，提供了乳业营销的立体视角，深度把握了乳品企业成功的秘诀，是一本极具参考价值的书。
——广州名道营销顾问有限公司总经理陈小龙
本书对于乳品企业在激烈竞争环境中如何找准自己的位置，如何采用适合于自己的战略、战术都进行了深入、细致的解读。其价值不仅仅属于中小乳品企业，同样对大型乳品企业运作市场有着不菲的价值。
——某营销公司首席顾问、知名营销专家赵义祥
这是一本有关在乳业帝国开疆拓土的书籍，读完它也许花不了你多长时间，但其中蕴含的智慧却是侯军伟老师多年营销实践总结而成的微言大义。鲜活的情景案例+具体的招式分解，给业内提供了不少建设性意见。
——《新食品·中国食品评介》杂志总编辑 罗莉
此书凝聚侯军伟老师多年乳业营销的心得体会，产业宏观分析与营销实战案例并举，为众多有志于中国乳业新格局打造的企业提供了一套战略与战术的成功路径。
——《销售与管理》杂志执行主编 谢海峰